Kako do 1000 % višje prodaje?

05. 05. 2021


Avtor: Boštjan Kovač

Lektorirala: Maja Nemec

Blog oblikovala: Lea Rejc in Niko Koderman

(5 minut branja)


S premišljeno taktiko smo poskrbeli za izjemno visoko prodajno rast naročnika s tradicionalno spletno trgovino


Izbira oglaševalskih kanalov za nas na Kokosu nikdar ni samoumevna. Vse je odvisno od tega, kakšne izdelke oz. storitve naročnik ponuja, ali ima spletno trgovino in kakšen je njegov glavni cilj. Na podlagi odgovorov na zastavljena vprašanja v naši agenciji oblikujemo osnovni vzorec priporočenih oglaševalskih kanalov, ki pa ga vselej še dodatno prilagodimo glede na specifičnost posameznega naročnika.

Tokrat predstavljamo primer dobre prakse z naročnikom - podjetjem, ki ponuja več kot 30.000 izdelkov v različnih produktnih kategorijah, od stavbnega pohištva, vrtnega pohištva in pripomočkov za dom, vse do izdelkov za zdravje in lepoto. Podjetje nima fizične trgovine, celotna prodaja poteka preko spleta. Glavni oglaševalski cilj je bil povečati prodajo ob približno enakih mesečnih stroških za oglaševanje, kot jih je podjetje imelo prej, ko so za oglaševanje skrbeli sami. V tem primeru torej govorimo o promociji tradicionalne spletne trgovine. 

Večina izdelkov v ponudbi podjetja je takšnih, ki jih ljudje aktivno iščemo in kupujemo zgolj takrat, ko jih dejansko potrebujemo. Primer: nove kuhinjske stole iščemo, ko so stari že dotrajani oziroma smo v procesu opremljanja kuhinje.


1. OSNOVA JE GOOGLE SEARCH

Za takšne tipe spletnih trgovin je najpomembneje oglaševati na iskalniku Google, kjer stranke s kakovostnimi oglasi umestimo med prve zadetke na iskalniku. Oglasi so prikazani le takrat, ko nekdo v iskalnik vtipka relevantno iskalno geslo. 

Google Search je najpomembnejši kanal predvsem zato, ker na iskalniku nagovarjamo ljudi, ki že aktivno razmišljajo o nakupu izdelka, zato je verjetnost transakcije mnogo večja kot sicer.


Kaj smo naredili za naročnika: 

Stranki smo sprva prenovili standardne Google Search kampanje za kategorije izdelkov, ki so v preteklosti prinesle največ prodaje. Pri več kot 30.000 izdelkih pa je bilo smotrno preizkusiti tudi nekaj drugih kategorij. Če bi želeli namreč postaviti standardne kampanje za vse preostale kategorije, bi nam to zagotovo vzelo vsaj 14 dni. Zato smo se odločili za DSA (Dynamic Search Ads) kampanjo in z njo »pokrili« veliko število izdelkov, ki jih naročnik pred tem še ni oglaševal. 

Mesec dni po prevzemu projekta je že postalo dobro razvidno, katere kategorije imajo potencial za povečanje prodaje in katere ne. Takrat smo začeli z optimizacijo. Sproti smo dodajali nove izdelke, izločali neustrezne ključne besede in neprofitabilne kategorije oz. izdelke. Danes, po slabem letu sodelovanja, si prizadevamo, da bi imeli aktivne zgolj še oglase, ki so profitabilni iz meseca v mesec. 


Kakšen je učinek? Rezultati govorijo sami zase. 

V primerjavi oglaševalskih podatkov za Google Search v marcu 2021 z enakim obdobjem lani (marec 2020, ko s stranko še nismo sodelovali) so se stroški sicer dvignili za 270 %, a so hkrati še bolj izrazito in izjemno rast pokazali tudi vsi pomembni indikatorji uspeha. 


Ceno na klik smo znižali za več kot 50 %, na naročnikovo spletno stran smo pripeljali kar 787 % več uporabnikov, stopnja konverzije se je dvignila za 60 %, opravljenih pa je bilo neverjetnih 1.246 % več nakupov. Prodaja je skupaj zrasla za vrtoglavih 1.063 %.
 





2. FACEBOOK DINAMIČNI REMARKETING JE NAJBOLJŠA PODPORA PRODAJI

Gre za vrsto oglaševanja, kjer z oglasi nagovarjamo vse nedavne obiskovalce spletne strani s točno tistimi izdelki, ki so si jih pred kratkim ogledovali na strani, a jih še niso kupili. Dinamični remarketing je učinkovit predvsem na Facebooku, saj zahteva minimalen finančni vložek. Včasih je dovolj že 30 € na mesec, vse pa je odvisno predvsem od števila mesečnega obiska na strani. 

V našem primeru smo z dinamičnim remarketingom v marcu 2021 z dobrimi 185 € porabe pripomogli k opravljenim 97 nakupom izdelkov, ki prej niso bili prodajno uspešni (prej prodanih 0 kosov preko FB oglaševanja). ROAS se je povzpel krepko čez 110.



3. NA NEKATERE IZDELKE JE TREBA VČASIH SPOMNITI

Kot smo omenili, naša stranka prodaja izdelke, ki jih ljudje iščejo samo, ko jih potrebujejo, zato je smotrno potrošnike spomniti na posamezne produkte in tako prebuditi željo ter ustvariti potrebo po nakupu. 

Tak primer so izdelki iz sklopa »vrtno pohištvo«. Nekomu s prostornim vrtom, na katerem že ima vrtno mizo in stole, bi morda še kako prav za popoldanski počitek prišel ležalnik. Zato smo s Facebook oglasi nagovorili primerno ciljno skupino ljudi in jih spomnili, naj pravočasno poskrbijo za lastno udobje in svoj vrt opremijo s sodobnimi kosi pohištva. Rezultati so bili izvrstni. Z zgolj 58 € porabe smo v enem mesecu pripomogli k 100 % povečanju prodaje, ROAS se je ustavil pri 122,90. 

Podobno je bilo tudi pri promociji rastlinjakov. Potrošnike smo spomnili, da se sezona vrtnarjenja začenja in naj si še pravočasno zagotovijo kakovosten rastlinjak. S samo 25 € porabe je oglas v marcu tudi tukaj pripomogel k 100 % povečanju prodaje (prej prodanih 0 kosov preko FB oglaševanja), ROAS je bil 118,29.



4. SKUPNA RAST SPLETNE PRODAJE

Kombinacija dobrega dela naročnika, kakovostnih izdelkov in učinkovitega oglaševanja je botrovala izjemni rasti prometa naše stranke v zadnjem letu dni. Čeprav se je marca lani (zaradi začetka epidemije) večina nakupov že preselila na splet, je razlika v prodaji (marec 2021 vs. marec 2020) zares izjemna. Stranka je v letošnjem marcu na svojo stran privabila kar 233 % več obiskovalcev kot lani, skupaj je bilo zabeleženih 177 % več transakcij, prodaja pa se je zvišala za izjemnih 214,74 %!



Ponosni smo, da smo v zadnjem letu zrasli skupaj z našim naročnikom in z našim delom pripomogli k visokemu povečanju prodaje. A za nas je to šele začetek sodelovanja. Pred nami je še veliko izzivov, ki se vežejo tako na dodatno prodajno rast, prodor na tuji trg, preizkus oglaševanja na specifičnih portalih, kot tudi na povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, ki bo dolgoročno zagotovila še mnogo boljše rezultate. 

Želite tudi vi prevetriti svoje oglaševanje in izboljšati prodajne rezultate? Izberite Kokos, pišite nam na ojla@kokos.agency

Blog pripravil/a:

Boštjan Kovač